Insbesondere bei Unternehmen mit Konzernstrukturen werden Sie bei der Empfangsdame meistens scheitern, wenn Sie nach Namen, Durchwahlen oder einer Verbindung zum Entscheider fragen. Um eine Registrierung Ihrerseits im Lieferantenportal wird gebeten oder eine erste Informations-Email an die allgemeine Kontaktadresse. Grund sind die verschärften Datenschutzbedingungen, infolge dessen Mitarbeiter angewiesen werden, unbekannte Anrufer nicht durchzustellen bzw. der Verschwiegenheit unterliegen, was Informationen zu Personalien im Betrieb betrifft. Hinzu kommt, dass es bei einer Mitarbeitergröße von mehreren Tausend für den Empfang fast unmöglich ist, ohne genaue Angaben zur Zielkontaktperson zu verbinden. Manche Verwaltungssysteme hinterlegen nämlich lediglich Vor- und Nachnamen, aber nicht die Abteilung. Was also tun? Sich doch erst einmal registrieren oder die Email versenden, wie angeboten? Sicher ist das nicht verkehrt, wird Ihnen aber wenig nützen, wenn der Einkaufs-, Personal- oder Entwicklungschef weder Ihre Firma noch Sie kennt, und auch beim Nachtelefonieren werden Sie die- oder denjenigen nicht ans Telefon bekommen.
Im ersten Schritt sollten Sie darum zunächst per Suchmaschine bzw. in Social- und Business-Netzwerken nach möglichen Entscheidern recherchieren. Haben Sie dann zumindest einen Namen aus der entsprechenden Abteilung herausgefunden, besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu dieser Person durchgestellt werden. Natürlich könnte im Vorfeld gefragt werden, ob Sie schon einmal Kontakt mit der- oder demjenigen hatten. Jetzt in keinem Fall „nein“ sagen, und nicht um den heißen Brei reden oder Wörter fallen lassen, wie: „Mit dem Vorgänger bestand Kontakt“, denn sonst wären Sie wieder draußen. Sagen Sie einfach „ja“. Weder der Empfang noch Ihre Zielkontaktperson wird dem Wahrheitsgehalt dieser Aussage nachgehen, zumindest nicht in global agierenden Großunternehmen.
Kontaktieren Sie mittelständische Häuser oder gar kleine Firmen, ist eine andere Strategie anzuwenden. Aber zurück zum Thema. Gesetz des Falles, dass Sie jetzt nicht den Entscheider aber einen seiner Mitarbeiter am Telefon haben, gilt es nun, diesen für sich zu gewinnen. Erfragen Sie Parameter, die Ihnen wichtig sind, beschreiben Sie Ihr Nutzenversprechen. Zumindest wird sie oder er Ihnen dann sicher weitere Namen und Kontaktinformationen nennen, mittels derer Sie sich nun zum richtigen Entscheidungsträger „hangeln“ können.
