FAQ – Ihre Fragen zur Auftragsschmiede

Der Interessent hat kein Interesse an meinem Produkt: Wie lenke ich den Bedarf auf meine anderen Produkte?

Indem man offene Fragen stellt

Und außerdem zuhört, das Gespräch gezielt steuert und so die Aufmerksamkeit auf den tatsächlichen nächstmöglich relevanten Bedarf (also nicht Produkt A, sondern B und C)

Merke! Eine offene Frage lässt stets Spielraum bei der Antwort und der Gesprächspartner wird weniger bedrängt.

Beispiel: „Was sagen Sie zudem Vorschlag?“

Möchte der Frager erreichen, dass sein Gesprächspartner nur mit Ja oder Nein antwortet, so muss er eine geschlossene Frage stellen.

Beispiel: „Bitte erlauben Sie, dass ich hier kurz einhake. Bitte beantworten Sie mir noch eine Frage: Sind Sie mit dem Vorschlag einverstanden?“

• Telefonische Nachfrage beim Entscheider direkt oder (im Vorfeld) bei dessen Sekretariat bzw. am Empfang
  (…Die Emailadresse Ihrer Mitarbeiter setzt sich doch aus Vorname.Nachname@domain.de zusammen, habe ich Recht?)
• Persönliche Emailadresse unter „Kontakt“, „Ansprechpartner“ oder „Über uns“ auf der Firmenwebsite finden Emailadressen anhand von Kombinationen abfragen (z.B. Vor und
  Nachname@domain.de
• Legale Suchmaschinen nutzen wie: Rocket Search, hunter.io oder Find that Lead
• Erweiterte Twitter Suche
• Facebook Suche und Suche über andere social/business media Seiten

Das Bild von der Sekretärin, die sich vor den Geschäftsführer stellt und niemanden an ihn heran lässt, ist sehr alt und nicht selten falsch.

Im Gegenteil. Bieten Sie etwas an, dass diesem Unternehmen nützlich ist, dann wird sie Sie dabei gewiss unterstützen.

Und falls nicht bei ihrem Vorgesetzten, dann bei dem richtigen Ansprechpartner, in Form von Emailadresse oder Durchwahl oder eben der direkten Durchstellung.

Appellieren Sie an ihren Helferinstinkt und fragen Sie: „Welchen Tipp können Sie mir geben, um…“ „Was ist Ihre Erfahrung: Wie schaffe ich es am wirkungsvollsten, Frau/Herrn … von unserem Angebot zu überzeugen?“ Hier kann man bei nicht wenigen Sekretärinnen weiterkommen.

Insbesondere bei Unternehmen mit Konzernstrukturen werden Sie bei der Empfangsdame meistens scheitern, wenn Sie nach Namen, Durchwahlen oder einer Verbindung zum Entscheider fragen. Der Grund ist verschärfte Datenschutzbedingungen in den Unternehmen.

Was also tun?

Zunächst per Suchmaschine bzw. in Social und Business Netzwerken nach möglichen Entscheidern recherchieren.

Natürlich könnte im Vorfeld gefragt werden, ob Sie schon einmal Kontakt mit der oder demjenigen hatten. Sagen Sie einfach „ja“. Weder der Empfang noch Ihre Zielkontaktperson wird dem Wahrheitsgehalt dieser Aussage nachgehen, zumindest nicht in global agierenden Großunternehmen.

Gesetz des Falles, dass Sie nach dem Verbinden nicht den Entscheider sondern einen seiner Mitarbeiter am Telefon haben, gilt es nun, diesen für sich zu gewinnen. Erfragen Sie Parameter, die Ihnen wichtig sind, beschreiben Sie Ihr Nutzenversprechen. Zumindest wird sie oder er Ihnen dann sicher weitere Namen und Kontaktinformationen nennen, mittels derer Sie sich nun zum richtigen Entscheidungsträger „hangeln“ können.

Wie gelange ich an den richtigen Ansprechpartner?

Wir beginnen mit dem richtigen Einstieg beim Telefonat, der Begrüßung. Insofern die oder derjenige am anderen Ende der Leitung den Namen nennt, sollte man sie/ihn ebenfalls mit

Namen ansprechen, nach im Vorfeld recherchierter Person bitten oder (wenn niemand recherchierbar) den Leiter von (je nach dem, wonach gesucht wird) verlangen. Man sollte niemals fragen: Wer ist zuständig für…? Denn solch eine Frage lädt das Gegenüber erst recht dazu ein, zu gegenzufragen, „worum es geht“!

Trotzdem kann diese Frage natürlich immer auftreten. Hier ist es wichtig, das Nutzenargument hervorzuheben und gern auch zwischen den Zeilen zu suggerieren, dass im Grunde bereits schon Kontakt mit Abteilungsentscheidern bestand.

Unaufgeforderte, „kalte“ Werbeanrufe bei privaten Verbrauchskunden sind nach wie vor verboten.
Es bedarf der ausdrücklichen, schriftlichen Einwilligung des Adressaten. Wichtig ist, sich bereits beim Erstkontakt mit dem potentiellen Käufer eine schriftliche Einverständniserklärung für weitere, an ihn gerichtete Marketingaktivitäten einzuholen.
Ruft man im B2B Umfeld „kalt“ an, so reicht in der Tat lediglich ein wahrscheinliches Interesse des Angerufenen am Angebot des Anrufers aus.
Der Bundesgerichtshof bringt es auf den Punkt: „Aufgrund konkreter Umstände ist ein sachliches Interesse zu vermuten.“

Persönliche Ansprachen erzielen eine höhere Aufmerksamkeit als eine Email und sind darum auch ideal für zielgerichtete und vor allem gehörte Ansprachen.
Telefonakquise ist bestens geeignet für erklärungsbedürftige Produkte, denn auf Fragen des potenziellen Kunden kann unmittelbar eingegangen werden, darum ist Telefonakquise auch ein sehr gutes KOmmunikationsinstrument für Einwandbehandlungen, für Kundenrückholaktionen und Kundenbindungs-Kampagnen!