Nicht jede Methode der Einwandbehandlung passt zu jedem Verkaufsstil. Überlegen Sie für sich, welche Methoden zu Ihnen und ihrer Art passen!
Authentisch sein ist das Schlagwort!
Verbinden Sie Ihre Persönlichkeit und ihre individuelle Art zu Sprechen und zu Argumentieren mit der ein oder anderen vorgestellten Methode und schaffen Sie eine Verkaufsstrategie, die sie einmalig und sympathisch macht!
Kundennutzenargumentation
- „Durch die Nutzung unserer Just-in-Time-Lieferung ist es Ihnen möglich, kurzfristig auf den Markt reagieren zu können und halten gleichzeitig ihre Lagerquote niedrig und sparen damit Kosten!“
Es reicht nicht, dass Sie die Vorteile ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung an den Kunden weitergeben. Das allein wird den Kunden nicht überzeugen.
Stellen Sie sich bei jedem ihrer Vorteile die Frage:
Welchen Nutzen hat mein Kunde ganz konkret von diesem Vorteil und heben Sie diese Kundennutzen im Verkaufsgespräch ebenso vor, wie in ihren Verkaufsunterlagen und Produktblättern.
Verbindliche Kommunikation und Klarheit und Souveränität im Auftreten sind dann zudem die halbe Miete.
Doch wie erreicht man das?
In einer verbindlichen Kommunikation haben Konjunktive wie „Könnte“, „sollte“ etc. nichts zu suchen.
Es ist ein großer Unterschied, ob gefragt wird:
- „Ich würde mit Ihnen noch gern einen nächsten Termin fixieren wollen“
oder ob souverän gefragt wird:
„Wann machen wir unseren nächsten Termin? Ich habe Termin x und y zur Auswahl. Lassen Sie uns einen der beiden Termine gleich fixieren!
Umso argumentieren zu können ist die Klarheit und langfristige Planung ihrer eigenen Termine sehr wichtig. Das geht nicht immer!
Alternativ können Sie sagen:
- „Ich rufe Sie in KW xx erneut an, damit wir einen Folgetermin für die KW yy ausmachen“. Wann ist denn ein gutes Zeitfenster, an dem ich sie gut ans Telefon bekomme?“
Sicherheit beim Verkaufsabschluss:
Viele Verkäufer scheuen sich, die Abschlussfrage zu stellen oder darauf hinzuarbeiten aus Angst vor dem „Nein“. Doch auch ein „Nein“ ist eine Entscheidung, die Zeitressourcen und Energie freigibt, die wir in einen wirklich interessierten Kunden investieren können.
Auch beim Verkaufsabschluss ist die Klarheit des Verkäufers, sowie ein souveränes und verbindliches Auftreten entscheidend. Die fachlichen Dinge wurden besprochen, jetzt geht es ums „Festnageln“.
Scheuen Sie sich nicht, mit konkreten rhetorischen Fragen, mit denen der Kunde mit „ja“ antworten kann, auf den Verkaufsabschluss hinzuarbeiten.
Die „ja´s bringen den Käufer in die richtige Kaufstimmung und fördern die Beziehungsebene.
Beispiel am Ende einer Einwandbehandlung:
Nochmal alles zusammenfassen und abschließen mit den Fragen:
- „Wir haben jetzt glaube ich alles geklärt, was Sie wissen wollten, richtig?
- „Ihre Einwände haben wir nun ausgiebig erläutert, oder nicht?
- „Insgesamt habe ich das Gefühl, unser Angebot ist für sie rund und in sich stimmig, oder?
- „Ich freue mich, dass wir eine Win-Win-Situation erarbeiten konnten, sie sicherlich auch?
- „Das freut mich sehr, ich bereite gleich den Kaufvertrag vor, einverstanden?