1. Informationsquelle Internet ausschöpfen
- über Social-Media-Kanäle (Xing, Linkedin, Facebook etc.)
- mit unterschiedlichen Suchbegriffen arbeiten
(Beispiel: Max Müller AG Köln Leiter Produktmanagement, Product Manager Linkedin Xing)
2. richtige Telefonansprache
Der Einstieg: Die Begrüßung. Insofern die- oder derjenige am anderen Ende der Leitung den Namen nennt, sie/ihn ebenfalls mit Namen ansprechen, nach im Vorfeld recherchierter Person bitten oder (wenn niemand recherchierbar) den Leiter von (je nach dem, wonach gesucht wird) verlangen – nie fragen: Wer ist zuständig für…? Denn solch eine Frage lädt das Gegenüber erst recht dazu ein, zu fragen, „worum es geht“!
Trotzdem kann diese Frage natürlich immer auftreten. Hier ist es wichtig, das Nutzenargument hervorzuheben und gern auch zwischen den Zeilen zu suggerieren, dass im Grunde bereits schon Kontakt mit Abteilungsentscheidern bestand.
Wie komme ich an die Emailadresse des Entscheiders und vermeide info@ Sendungen (ohne aber mit dem Senden einer personalisierten Email das Datenschutzrecht zu verletzen)?
- Telefonische Nachfrage beim Entscheider direkt oder (im Vorfeld) bei dessen Sekretariat bzw. am Emfpang
(… die Emailadresse Ihrer Mitarbeiter setzt sich doch aus Vorname.Nachname@domain.de zusammen, habe ich Recht?) - Persönliche Emailadresse unter „Kontakt“, „Ansprechpartner“ , „Unser Team“ oder „Über uns“ auf der Firmenwebsite finden
- Emailadressen anhand von Kombinationen abfragen (z.B. Vor- und Nachname@domain.de) und ausprobieren (via „Blind carbon copy“ – also Bcc)
- Legale Suchmaschinen nutzen wie: rocketsearch, hunter.io oder FindThatLead
- Erweiterte Twittersuche
- Facebooksuche und Suche über andere social/business-media Seiten
Wie erlange ich mehr Sicherheit beim Verkaufsabschluss?
Viele Verkäufer scheuen sich, die Abschlussfrage zu stellen oder darauf hinzuarbeiten aus Angst vor dem „Nein“. Doch auch ein „Nein“ ist eine Entscheidung, die Zeitressourcen und Energie freigibt, die wir in einen wirklich interessierten Kunden investieren können.
Auch beim Verkaufsabschluss ist die Klarheit des Verkäufers, sowie ein souveränes und verbindliches Auftreten entscheidend. Die fachlichen Dinge wurden besprochen, jetzt geht es ums „Festnageln“.
Scheuen Sie sich nicht, mit konkreten rhetorischen Fragen, mit denen der Kunde mit „ja“ antworten kann, auf den Verkaufsabschluss hinzuarbeiten.
Die „ja´s bringen den Käufer in die richtige Kaufstimmung und fördern die Beziehungsebene.
Beispiel am Ende einer Einwandbehandlung:
Nochmal alles zusammenfassen und abschießen mit den Fragen:
- „Wir haben jetzt glaube ich alles geklärt, was Sie wissen wollten, richtig?
- „Ihre Einwände haben wir nun ausgiebig erläutert, oder nicht?
- „Insgesamt habe ich das Gefühl, unser Angebot ist für sie rund und in sich stimmig, oder?
- „Ich freue mich, dass wir eine Win-Win-Situation erarbeiten konnten, sie sicherlich auch?
- „Das freut mich sehr, ich bereite gleich den Kaufvertrag vor, einverstanden?